有營銷能力的企業(yè)和有銷售能力的企業(yè)最大區(qū)別
發(fā)布時(shí)間：2020-09-28 09:06:58 點(diǎn)擊次數(shù)：124
營銷和銷售最大的區(qū)別是，在銷售中以產(chǎn)品為載體，在做營銷時(shí)以市場和顧客為載體
有效經(jīng)營中的營銷有兩個(gè)獨(dú)特的功能：
1.營銷是我們真正理解市場的一個(gè)主要手段。大部分情況下，如果企業(yè)沒做一個(gè)明確的營銷動(dòng)作，對(duì)市場的理解一定是比較膚淺的。
2.當(dāng)我們動(dòng)用營銷這個(gè)概念時(shí)，就能清楚的知道我們?cè)陬櫩椭姓紦?jù)一個(gè)什么位置。
比如賣一本書，一本書寫出來是完成產(chǎn)品，銷售就是把這本書賣出去，但如果這是一個(gè)營銷，載體就不是這本書，而是市場和顧客。
舉個(gè)例子，我曾為我從教 30 周年寫過一本書，叫《大學(xué)的意義》。最需要看這本書的其實(shí)是大學(xué)老師和大學(xué)學(xué)生，還有將要考上大學(xué)的高中生。如果按照產(chǎn)品的方式，定好了價(jià)格、銷售渠道、基本的傳播，就可以銷售出去了，但如果做營銷，就應(yīng)該按照市場和顧客的方式來做。
怎么做？首先要看今天大學(xué)遇到了什么問題，今天大學(xué)遇到的最大問題是大學(xué)老師的使命感、責(zé)任感和自豪感都不強(qiáng)了，甚至一些大學(xué)老師自身都覺得無法感受教學(xué)與研究的樂趣，可以想見這樣怎么可能培養(yǎng)出最優(yōu)秀的人來。身為大學(xué)老師是不是變成了一個(gè)很困難的事情，還是從中感受到了一種美好，這個(gè)書回答了這個(gè)問題。
然后再來看什么才是一個(gè)好的大學(xué)生，除了完成學(xué)業(yè)之外，擁有思辨能力、懂得愛、能夠和別人溝通，擁有積極正向的人生觀和價(jià)值觀，這才是一個(gè)好的大學(xué)生。
這本書可能就會(huì)幫助大學(xué)生重新珍惜大學(xué)的四年，沒讀大學(xué)的人如果看到大學(xué)是這樣的，也肯定很向往。最終會(huì)得到一個(gè)結(jié)論，讀大學(xué)最重要的不是讓我們?nèi)ミx擇未來的就業(yè)，而是我們可以勝任任何的職業(yè)和事業(yè)。這樣這本書就會(huì)變成一個(gè)完全不同的東西。
假設(shè)我們把市場和顧客價(jià)值作為載體做溝通和設(shè)計(jì)，這本書還沒開始賣大家就開始期待它，這就是營銷。
營銷的核心在于交換價(jià)值
為什么我們常常更在意銷售，而忽略了營銷，因?yàn)橛幸恍└拘缘膯栴}我們沒有注意到。我們?cè)谧鰻I銷時(shí)，要知道營銷的核心是交換價(jià)值，它是創(chuàng)造交易來滿足個(gè)人或組織目的的過程。
所以在做營銷時(shí)，一定要?jiǎng)?chuàng)造一種可能，就是讓人們非常容易看到企業(yè)在滿足他的需求，這時(shí)企業(yè)在營銷上就占有了主動(dòng)權(quán)。每個(gè)行業(yè)的價(jià)值點(diǎn)都不太一樣，但企業(yè)在做營銷時(shí)必須創(chuàng)造一種可能，讓企業(yè)的顧客覺得企業(yè)在幫他滿足欲望，這是營銷最重要的一個(gè)部分。
比較可惜的地方在于，很多企業(yè)大部分時(shí)候都在做銷售，而沒在做營銷。很多非常好的資源在價(jià)值上沒能得到認(rèn)同，反而被浪費(fèi)了。
營銷的基本邏輯就是:做合適的事情：理解消費(fèi)者
我們?cè)谡劆I銷時(shí)一定要理解消費(fèi)者，從理解消費(fèi)者的角度來講，最重要的一件事就是不要去教育他。比如做共享電動(dòng)汽車概念，因?yàn)槭袌隹臻g足夠去做就好了，愿意嘗試新東西的人給他就好了，不需要廣泛去教育消費(fèi)者說企業(yè)要怎么改變這件事。
不要告知消費(fèi)者，而是要理解消費(fèi)者。不要教育消費(fèi)者，而是企業(yè)要向消費(fèi)者學(xué)習(xí)。當(dāng)一個(gè)企業(yè)講一定要去教育誰，一定要如何做出改變，這絕對(duì)不是在做營銷。
如果要理解消費(fèi)者就必須回到市場，因?yàn)槭袌鍪且粋€(gè)載體：承載著消費(fèi)者的期望，而不是行業(yè)的規(guī)則。
