潤(rùn)滑油經(jīng)銷(xiāo)商如何度過(guò)銷(xiāo)售淡季
發(fā)布時(shí)間：2020-11-09 10:01:46 點(diǎn)擊次數(shù)：160
夏天的到來(lái)總是為某些產(chǎn)品帶來(lái)很多機(jī)遇。炎熱的天氣使水，飲品，啤酒和其他制造商興高采烈。潤(rùn)滑油等制造商正在尋找淡季的方法。在此，我對(duì)如何更好地保障夏季潤(rùn)滑油市場(chǎng)以及如何在夏季保持和增加銷(xiāo)售提出了一些意念： 潤(rùn)滑油分銷(xiāo)商如何度過(guò)淡季？ 潤(rùn)滑油分銷(xiāo)商如何度過(guò)淡季？
一：強(qiáng)化業(yè)務(wù)員價(jià)值觀 夏天到了，或許每個(gè)制造商都在為銷(xiāo)售人員做學(xué)說(shuō)工作。主要方面是：夏天到了，這是我們產(chǎn)品銷(xiāo)售的淡季。我期望業(yè)務(wù)同志能夠做些能安定的事情，或者讓我們的銷(xiāo)售額不會(huì)降低太多。
二：渠道重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移 酷炎熱的天氣將使傳統(tǒng)渠道的變化十分緩慢，但其他渠道的銷(xiāo)量并未下滑，而且認(rèn)同會(huì)有所增長(zhǎng)。在這種情況下，制造商應(yīng)將主要市場(chǎng)資源用以這些渠道。當(dāng)然，必須保持傳統(tǒng)的渠道，而不是放棄。
三：變動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)方法 多數(shù)分銷(xiāo)商主要以業(yè)務(wù)為基本，并未積極參與制造商的產(chǎn)品銷(xiāo)售，主要的業(yè)績(jī)來(lái)源仍由制造商的業(yè)務(wù)保持，此時(shí)，我們必須激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售積極性，適當(dāng)?shù)靥岢鎏嶙h。經(jīng)銷(xiāo)商的自我銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)等，并將目標(biāo)分派給經(jīng)銷(xiāo)商，以便他可以更好地行動(dòng)，并在今年夏天與制造商一齊度過(guò)。 一般方法是增加經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存并找到更多的終點(diǎn)。如果您的經(jīng)銷(xiāo)商的合作足夠好，倉(cāng)庫(kù)足夠大，分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)足夠大，分銷(xiāo)能力足夠強(qiáng)大并且您的下屬銷(xiāo)售人員足夠，那么這種方法依然可行；如果您的經(jīng)銷(xiāo)商不滿足上述條件，該怎么辦？我認(rèn)為這時(shí)，我們需要尋找第二批商人，并運(yùn)用第二批商人的力量做市場(chǎng)。如果能達(dá)到以下四個(gè)點(diǎn)，我們不僅可以輕松度過(guò)這個(gè)淡季，而且可以為下一個(gè)旺季的到來(lái)打下牢固的根基。 1.認(rèn)識(shí)第二批商人 二批商是經(jīng)銷(xiāo)商（或分銷(xiāo)商）和銷(xiāo)售終端之間的渠道形式。它具有財(cái)力，倉(cāng)庫(kù)和強(qiáng)大的分銷(xiāo)能力；同時(shí)，第二批商人并未品牌忠誠(chéng)度，只重視利潤(rùn)。哪種產(chǎn)品利潤(rùn)很高，哪種產(chǎn)品銷(xiāo)售不錯(cuò)，它將著重關(guān)切哪種產(chǎn)品。 對(duì)于制造商來(lái)說(shuō)，第二批商人讓人們“愛(ài)，恨，無(wú)助”，因?yàn)樗鼜?qiáng)大的分銷(xiāo)能力而愛(ài)好它。一旦您的利潤(rùn)缺乏，它將斷然丟棄您，轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)品牌。如果您在財(cái)力或倉(cāng)庫(kù)方面遇到疑問(wèn)，它將減低價(jià)格并遺棄貨物，這會(huì)讓您厭惡骨頭。制造商的銷(xiāo)售人員往往別無(wú)選擇，只能面對(duì)第二批商人如此大面積，數(shù)目眾多且質(zhì)量參差的產(chǎn)品：但是來(lái)了，卻不能放棄其強(qiáng)大的分銷(xiāo)能力。 2.選擇第二批商人 一切都是利與弊，需要人材和力量。第二批商人也是如此，我們需要其分銷(xiāo)能力，并且必須提防由此帶來(lái)的高風(fēng)險(xiǎn)，因此我們必須篩選第二批商人以找到最合適的商人，一般而言從以下幾個(gè)方面開(kāi)展選擇： 1.那些銷(xiāo)售量大并且有卡車(chē)的人。銷(xiāo)售量大和裝備卡車(chē)的人意味著更大的覆蓋范圍和更強(qiáng)大的分銷(xiāo)能力。 2.終端渠道重疊少。如果有多個(gè)第二批供應(yīng)商遮蓋同一區(qū)域，則只能選擇一個(gè)第二批供應(yīng)商，以免損壞客戶之間的價(jià)格而毀壞產(chǎn)品。 3.考慮到兩批商人之間的關(guān)聯(lián)：在同一市場(chǎng)上早已有很多年了，不可避免地會(huì)有不愉快的事情時(shí)有發(fā)生。這要求我們的銷(xiāo)售人員要頭腦明晰，思考更靈活。著者遇到了這種事情。第二批產(chǎn)品具有很強(qiáng)的分銷(xiāo)能力，但是他們決意不生產(chǎn)相同品牌的產(chǎn)品。銷(xiāo)售人員驚慌。
最終，在著者的指導(dǎo)下，批發(fā)商a生產(chǎn)的產(chǎn)品為“一二三”，b批發(fā)商生產(chǎn)的產(chǎn)品為“四，五，六”。產(chǎn)品不會(huì)重疊，兩家公司將在銷(xiāo)售和分銷(xiāo)率上互為競(jìng)爭(zhēng)。產(chǎn)品的銷(xiāo)量自然會(huì)升高。算是，商人是有利可圖的。 三，第二批促銷(xiāo) 第二批商人的牟利特性是眾所周知的，但是這個(gè)群體對(duì)利潤(rùn)的要求也有自己的特性。就像具有預(yù)定容量的水桶一樣，如果并未足夠的水，水桶也不會(huì)裝滿。如果水太多，將從桶中將其掃除。溢出;當(dāng)利潤(rùn)缺乏（桶裝滿了）時(shí)，第二批將放棄我們；當(dāng)利潤(rùn)足夠時(shí)，它將自行減低價(jià)格（粉碎價(jià)格）。第二批促銷(xiāo)就像翻倍刃的劍。如果用到失當(dāng)，雙方都會(huì)深感不舒服。 4.管理第二批商人 制訂促銷(xiāo)藍(lán)圖后，我們必須增進(jìn)自身的執(zhí)行能力，并管理第二批商人。由于出席該活動(dòng)的第二批商人一般而言庫(kù)存大量貨品，而第二批商人本身的操作能力和倉(cāng)庫(kù)管理能力較弱。當(dāng)前制造商的銷(xiāo)售人員必須很好地為第二批商人提供咨詢。主要項(xiàng)目如下： 1.FIFOmanagement：為確保產(chǎn)品先進(jìn)先出，請(qǐng)記住“第二批商人的批號(hào)滯后一個(gè)月，而終端渠道的批號(hào)滯后兩到三個(gè)月”，并每月最少檢驗(yàn)兩次第二批庫(kù)存產(chǎn)品的批號(hào)，以確保倉(cāng)庫(kù)最大。內(nèi)部是最新批號(hào)，最外面是最舊的批號(hào)。 2.進(jìn)銷(xiāo)存management：鎖定第二批店鋪進(jìn)銷(xiāo)存，立刻了解庫(kù)存情況并馬上補(bǔ)充倉(cāng)庫(kù)，盡早了解銷(xiāo)售情況以協(xié)助分銷(xiāo)，了解進(jìn)貨，銷(xiāo)售和庫(kù)存情況每周最少兩次數(shù)據(jù)（每第二批商人必須做好（開(kāi)票數(shù)據(jù)紀(jì)錄）。 但是，無(wú)論任何好的戰(zhàn)略性和管理方法都密不可分，不錯(cuò)的激勵(lì)機(jī)制和對(duì)企業(yè)文化的支持原則上都不應(yīng)當(dāng)是老板娘的精神上。關(guān)鍵問(wèn)題應(yīng)當(dāng)是提高領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任感和敬業(yè)精神。
