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快印客營銷體驗店:門店都在做體驗,業(yè)績提高了多少?

發(fā)布時間:2020-09-03 16:45:07 點擊次數(shù):211

在零售整體放緩的大背景下,快印客營銷體驗店開始重塑實體店的核心價值,體驗成了大趨勢。現(xiàn)在無論是大店小店,做體驗除了要加強硬件需求,如增設(shè)體驗區(qū)、增加體驗設(shè)備、引進體驗項目外,還需要加強人員服務(wù)的技能培訓(xùn)和管理,可見做好體驗必須考慮到店鋪面積、格局分布、坪效、人手、成本、消費群體等眾多因素。


門店能否承擔(dān)得起體驗所需的人力、物力和財力上的持續(xù)投入?如何節(jié)約成本?如何做好人員分工?



為此,我們對話了南寧的張總和山東的林總。


Q1:體驗成本高,產(chǎn)值低?


林總:我們投入體驗成本其實無非就是體驗道具、人員的能力和技巧,還有體驗用的產(chǎn)品等,這些成本我覺得門店是可以承擔(dān)的,因為我們知道給顧客做過體驗后,確實可以增加銷售的連帶率和提升客單價,而且還可以增加客人對門店的粘性,所以門店能承擔(dān)得起來這些成本。


張總:做體驗的成本一般都不算高,每個店都是可以承擔(dān)的;而且每個品牌都會給門店提供一些體驗的產(chǎn)品,所以體驗產(chǎn)品的成本倒不用擔(dān)心。最大一塊的費用是人工成本,但是現(xiàn)在門店進店率比較低,店員平時的工作量相對來說比較小,增加體驗反而能為她們增加更多的銷售機會。


Q2:店員的體驗培訓(xùn)如何做?


林總:在做體驗的人員分工這方面,我們都是店長自行安排的,但是每個門店做的體驗都會有記錄。比如說,顧客的每一次體驗是誰做的,我們都是有登記的?,F(xiàn)在對店員體驗的專業(yè)度要求確實越來越高,所以借助很多工具來給顧客做體驗。


在體驗的專業(yè)度方面,我們會根據(jù)不同品牌、不同主題去做培訓(xùn),這些培訓(xùn)我們大概是一個月有2-3次這種專業(yè)的培訓(xùn);合作的廠家也會根據(jù)自家產(chǎn)品特色,給快印客營銷店門店提供相應(yīng)的培訓(xùn)。還有,我們會根據(jù)不同季度或者不同促銷主題,推出不同的體驗項目,讓顧客每次來都能感覺到我們體驗的新鮮感。


張總:先體驗,再營銷。但這兩者是連貫的,由同一個店員一氣呵成。顧客一旦購買了我們的產(chǎn)品,我們都將形成一對一的“售前體驗—銷售—售后體驗”規(guī)劃化服務(wù)。


現(xiàn)在我們的門店是分類式培訓(xùn),不像以前什么培訓(xùn)都引進,最后是什么都不專業(yè)。比如我們店里是最初級的敷面膜體驗,店員必須完全學(xué)會這個體驗流程后,才能進行下一個內(nèi)容的培訓(xùn)。


Q3:體驗的轉(zhuǎn)化如何?


林總:我們店里的體驗所帶來的客流量,基本上可以轉(zhuǎn)化為70%以上,只是成交的客單價有大也有小,基本上門店做體驗帶來的效果蠻明顯。


之前門店是做免費體驗,而且免費的體驗項目也很多,但出現(xiàn)了一個問題,就是免費體驗很多顧客都不敢來做,她們認(rèn)為免費的東西會意味著需要她們付出更多的“代價”。所以后來為了讓她們能心安理得地過來體驗,我們改為消費多少錢,就送多少錢的體驗卡,這樣顧客覺得更合理,從而再次產(chǎn)生連帶成交。


張總:現(xiàn)在我的門店做體驗所帶來的客流量,轉(zhuǎn)化還不是很高,大概30%吧。其實體驗最主要的目的,第一是增強顧客的粘性,第二是為了讓前來體驗的顧客能給我們帶來新的顧客?,F(xiàn)在有消費能力的顧客都喜歡結(jié)伴去體驗產(chǎn)品,所以我們也有意引導(dǎo)顧客能夠多帶一些朋友過來體驗,提升客流量和人氣。


Q4:如何節(jié)約體驗成本?


林總:我覺得體驗成本是節(jié)約不了的,因為對顧客投入這些體驗是不可能“偷工減料”的,只有全額地去付出才有更好的收獲,體驗必須做到極致。


所以我們在體驗這一塊,包括人力財力物力還有道具等,還是蠻舍得投入的,沒怎么想去節(jié)省成本。因為體驗做得好的話,產(chǎn)品連帶率和客單價也能更好,產(chǎn)出比投入更高。


張總:門店做體驗必須得承擔(dān)起一定的人力、物力上的持續(xù)投入。為了節(jié)約體驗投入的成本,我們一般采取集中式的體驗,例如有些門店人力不夠、地方不夠大等,我們會做類似于沙龍的集中式體驗。


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