2019年印刷企業(yè)銷(xiāo)售的成功點(diǎn)在這里
發(fā)布時(shí)間：2020-09-28 09:06:57 點(diǎn)擊次數(shù)：242
隨著2018年即將結(jié)束，您可能會(huì)做以下兩件事之一：專(zhuān)注于達(dá)到/超過(guò)您當(dāng)年的銷(xiāo)售目標(biāo)，或者反思為什么您的目標(biāo)無(wú)法實(shí)現(xiàn)。在許多情況下，用于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程無(wú)法提供所需的結(jié)果。本文探討了2019年超越業(yè)務(wù)目標(biāo)的方法。
創(chuàng)建理想的客戶(hù)檔案可以讓您定義受眾并構(gòu)建良好的潛在客戶(hù)列表。
為了吸引當(dāng)今市場(chǎng)的潛在客戶(hù)，您的銷(xiāo)售代表必須能夠根據(jù)您對(duì)潛在客戶(hù)所面臨的特定業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)的理解來(lái)制定購(gòu)買(mǎi)愿景。
大多數(shù)潛在客戶(hù)都沒(méi)有經(jīng)常聽(tīng)到賣(mài)家的意見(jiàn)，如果代表的消息傳遞與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消息太相似，他們就沒(méi)有理由去參與。
介紹
這很難相信，但另一年很快就會(huì)結(jié)束。隨著2018年即將結(jié)束，您可能會(huì)做以下兩件事之一：專(zhuān)注于達(dá)到/超過(guò)您當(dāng)年的銷(xiāo)售目標(biāo)，或者反思為什么您的目標(biāo)無(wú)法實(shí)現(xiàn)。對(duì)于許多公司而言，收入增長(zhǎng)目標(biāo)不是不切實(shí)際的，而是用于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的流程無(wú)法實(shí)現(xiàn)預(yù)期的結(jié)果。我們即將迎來(lái)新的一年，所以這是重新思考戰(zhàn)略的最佳時(shí)機(jī)！通過(guò)檢查您的探礦實(shí)踐，開(kāi)發(fā)能夠提供一致結(jié)果的流程，并建立強(qiáng)大的機(jī)會(huì)渠道，您可以幫助確保您在2019年實(shí)現(xiàn)超越業(yè)務(wù)目標(biāo)的目標(biāo)。
銷(xiāo)售成功秘訣
定義您的受眾
尋找更多客戶(hù)的目的就是針對(duì)合適的潛在客戶(hù)，與他們互動(dòng)以及創(chuàng)造對(duì)您服務(wù)的需求。您公司的成功始于了解您可以提供的價(jià)值，確定可以從這一價(jià)值中獲益最多的特定客戶(hù)，以及建立一個(gè)有助于您的團(tuán)隊(duì)有效地吸引這些潛在客戶(hù)的流程。創(chuàng)建理想的客戶(hù)檔案將使您能夠定義受眾并構(gòu)建良好的潛在客戶(hù)列表。理想客戶(hù)檔案的要素可能包括：
1.關(guān)注市場(chǎng)
2.有針對(duì)性的地理位置
3.公司規(guī)模
4.尋求決策者的程度
5.可為這些客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)鍵產(chǎn)品和服務(wù)
具有明確定義的公司的公司通常會(huì)包含額外的特征，以增加他們參與預(yù)期賬戶(hù)的幾率。這些要素包括最適合您的印刷業(yè)務(wù)的潛在公司的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，購(gòu)買(mǎi)流程，商業(yè)環(huán)境和公司文化。
評(píng)估您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
一旦定義了受眾，您的公司就必須將注意力轉(zhuǎn)移到銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在與潛在買(mǎi)家合作時(shí)提供的消息。為了吸引當(dāng)今市場(chǎng)的潛在客戶(hù)，您的銷(xiāo)售代表必須能夠根據(jù)您對(duì)潛在客戶(hù)所面臨的特定業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)的理解來(lái)制定購(gòu)買(mǎi)愿景。您的銷(xiāo)售代表需要通過(guò)與貴公司合作，創(chuàng)建潛在利益的清晰愿景或潛在客戶(hù)可以實(shí)現(xiàn)的回報(bào)。太多的公司只是假設(shè)他們的代表正在提供強(qiáng)大的洞察力，旨在吸引潛在客戶(hù)的興趣。根據(jù)Keypoint Intelligence的一項(xiàng)研究，超過(guò)一半的銷(xiāo)售經(jīng)理認(rèn)為他們的銷(xiāo)售代表缺乏對(duì)能夠激勵(lì)潛在購(gòu)買(mǎi)的東西的透徹理解。
您看到銷(xiāo)售代表所犯的最大錯(cuò)誤是什么？
除了不說(shuō)買(mǎi)家想要聽(tīng)到什么，許多銷(xiāo)售代表只是放棄太快。即使代表確實(shí)繼續(xù)聯(lián)系潛在客戶(hù)，他們的努力通常也包括在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)隨機(jī)接觸。消息傳遞通常是無(wú)差別的，并且通常通過(guò)添加新設(shè)備或新的/改進(jìn)的服務(wù)產(chǎn)品來(lái)觸發(fā)。簡(jiǎn)單的信息是，潛在客戶(hù)不會(huì)經(jīng)常聽(tīng)到賣(mài)家的意見(jiàn)，以保持思想共享。此外，當(dāng)代表的消息傳遞與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消息太相似時(shí)，潛在客戶(hù)將無(wú)法參與其中。
對(duì)于印刷行業(yè)的大多數(shù)公司，銷(xiāo)售代表必須管理現(xiàn)有帳戶(hù)，同時(shí)還要努力吸引新業(yè)務(wù)。建立有效的節(jié)奏以吸引目標(biāo)潛在客戶(hù)的注意力對(duì)于銷(xiāo)售生產(chǎn)力至關(guān)重要。由于代表必須在緊湊的時(shí)間段內(nèi)多次聯(lián)系潛在客戶(hù)才能獲得成功，因此理想的是8到10次觸摸的節(jié)奏。您的銷(xiāo)售代表在與潛在客戶(hù)聯(lián)系時(shí)必須使用各種策略，包括電話，語(yǔ)音郵件，電子郵件，LinkedIn消息，網(wǎng)絡(luò)和物理郵件。每條消息必須建立在高效初始接觸方法的洞察力之上
