在面對棘手的客戶時，堅(jiān)守己方報價可能是銷售人員應(yīng)該培養(yǎng)的最重要技巧。面對棘手的談判對手銷售人員最常犯的錯誤有兩個。頭號談判錯誤：過于輕易地讓步。銷售人員在與顧客談判時的頭號問題是過早地放棄堅(jiān)守自己的價格或條款。為什么銷售人員會過早地讓步？筆者認(rèn)為原因是，大多數(shù)銷售人員至少有一部分收入來自于獎金，因此他們要達(dá)成銷售配額。他們自然想要避免任何可能導(dǎo)致顧客不快或交易不成的事情。反過來說，成為一個更好的談判者相對更容易，甚至都不需要你完全習(xí)慣在談判中采取強(qiáng)硬的立場，你只要運(yùn)用幾個關(guān)鍵的技巧就足以應(yīng)對。

二號談判錯誤：妥協(xié)，但沒換回任何回報?；蛟S由于雙贏理念的巨大影響，銷售人員經(jīng)常會希望對方能“投桃報李”。顧客索取折扣、更優(yōu)惠的條款或樣品時，有的銷售人員的回答說“我試試看”或“我需要向經(jīng)理報告”。這些銷售人員經(jīng)常在沒有要求任何同等價值回報的情況下，就在價格、條款和條件上作出妥協(xié)。但在零和談判中，在沒有獲得對方對等妥協(xié)的情況下妥協(xié)，可能大大有損于你期望的結(jié)果，因?yàn)槟愕氖找嬖獾搅讼魅酢?/p>

最重要的兩大談判技巧

如果最大的錯誤是讓步過快和無償妥協(xié)，最重要的兩大談判技巧應(yīng)該反其道而行之。

最重要的談判技巧：堅(jiān)守立場。許多人認(rèn)為，一旦表明價格，下一步就是還價。事實(shí)并非如此。一旦表明價格，下一步是要捍衛(wèi)這個數(shù)字。在任何談判中，都有必要這樣做，而在面對難纏的議價者時，這是尤為重要的談判技巧。

善于堅(jiān)守立場的銷售人員通常更多地以價值（而非價格）為賣點(diǎn)。他們會確保雙方在開始討價還價前就走完銷售流程。

價格與價值有關(guān)，而你論證所售產(chǎn)品帶給顧客的價值是否有力，決定了你能否很好地堅(jiān)守立場。強(qiáng)大的價值主張可以決定最終成交價格與初始報價之間最終有多大的差距。堅(jiān)守立場的技巧，尤其是在面對棘手的談判者時，是相對容易學(xué)習(xí)、練習(xí)和掌握的。

一旦提高了堅(jiān)守立場的能力，就可以改善談判的狀態(tài)。但在某些時候，不得不做出一些讓步。這時候就需要用上第二重要的技巧。

第二重要的談判技巧：用妥協(xié)來交換。改善談判結(jié)果的第二重要的技巧就是慣于用妥協(xié)來交換，而非單方面地讓步。關(guān)鍵是要認(rèn)識到，只要你堅(jiān)持顧客或買家須提供對等的妥協(xié)條件，妥協(xié)就不一定是糟糕的戰(zhàn)術(shù)。這種方法可以確保達(dá)成一份讓雙方更加接受的協(xié)議，且彼此遵守協(xié)議的意愿和責(zé)任心更高。

人們可以輕松習(xí)得拿妥協(xié)來交換的談判技巧。它幾乎改變了銷售人員的思維模式，讓他們更容易識別和成功地出價和還價。

談判流程分三步走

大多數(shù)談判都經(jīng)歷三個不同的階段。在標(biāo)的物極少的簡單談判中，可以非常快速地完成這幾個步驟：出價—還價—成交。但在涉及多重利益、多方參與的復(fù)雜談判中，所有三個步驟都至關(guān)重要。三個階段分別是：首次出價、還價以及最公道的最終報價。

(1) 首次出價的策略：第一步是理解強(qiáng)有力的開價或首次出價的重要性。你需要在一開始時就讓棘手的客戶采取守勢。你要準(zhǔn)備好，有意識地采取經(jīng)過深思熟慮的方法，從而保護(hù)自己的盈利能力，并挑戰(zhàn)對方定下的戰(zhàn)術(shù)。

下面介紹一些首次出價戰(zhàn)術(shù)：

讓對方先出價。除極少數(shù)情況外，如果是由顧客先提出首次出價，尤其是難以對付的顧客，那么局面就對你更有利。如果你在透露首次出價之前，知道對方的價格與你的定價的差距，那么你就具備了談判上的優(yōu)勢。你比對方先知道己方定價與對方價格間的差距，就可以加以利用。

讓對方捍衛(wèi)自己的價格。挑戰(zhàn)顧客，從而使他們捍衛(wèi)自己的起始價格或首次出價，是削弱顧客地位、增強(qiáng)你的談判地位的第一步。不論表現(xiàn)得有多強(qiáng)硬，被迫捍衛(wèi)自己的首次出價時，都會使談判對手在心理上處于防守狀態(tài)；如果這個報價沒有經(jīng)過深思熟慮，那就更是如此。

有條件地亮出你的價格。在獲知并挑戰(zhàn)了對方的價格后，你可以更好地確定自己的開價是過高還是過低，并相應(yīng)地調(diào)整策略。如果對方的開價理由不怎么合理，那么你也許可以減少給對方的好處。

捍衛(wèi)你的價格。確保你的開價理由能夠自圓其說，以此捍衛(wèi)你的初始價格。自信滿滿地向?qū)Ψ叫麄鳛楹我Ц兑鐑r，這對堅(jiān)守你的價格至關(guān)重要。強(qiáng)有力地捍衛(wèi)開價，可以向?qū)Ψ絺鬟_(dá)出你將會奮力堅(jiān)守陣地的意愿。捍衛(wèi)陣地是任何談判中最關(guān)鍵的第一步。

(2) 還價的策略：還價階段確實(shí)是談判過程中的重頭戲。策略和戰(zhàn)術(shù)是取得好的談判結(jié)果的最重要手段，面對零和談判者時這種感覺尤甚。讓步是個重大的決定，但更重要的是要決定讓步的程度和要求多少回報。改善你在這個談判階段的技巧將換來更好的談判結(jié)果。

這個階段的策略是盡可能確立互惠的價值交換。但即使你不能在每次妥協(xié)時換取讓出的同等價值，只需確保進(jìn)行你的妥協(xié)能夠交換到價值，而非單方面妥協(xié)，也能讓你交易的結(jié)果得到立竿見影的改善。

下面介紹一些還價戰(zhàn)術(shù)：

讓每一次妥協(xié)顯得難以接受。即使可以讓步，對難對付的顧客作出的妥協(xié)時也應(yīng)該是經(jīng)過一番苦斗、來之不易的。與強(qiáng)硬的人談判時，沒有什么是“免費(fèi)”或“沒有問題”的。一切都有價值，因此應(yīng)該用某種事物來“做交易”。

永遠(yuǎn)不要在沒有回報的情況下妥協(xié)。

人們在談判中最常犯的錯誤之一是反復(fù)妥協(xié)，而非在“各讓一步”的前提下讓步。顧客會認(rèn)為，自己可以反復(fù)要求妥協(xié)，而不用放棄什么來作為回報。要改變這種思維很容易。一些大型的政治和世界事務(wù)談判中，可以看到雙方通常會為了達(dá)成協(xié)議而各有讓步。為什么銷售就不這樣呢？

用來交換的應(yīng)是你付出的最小代價，但對對方最有價值的東西。如果通過一頓“免費(fèi)午餐”就可以按價目單上的報價做成買賣，那就帶客戶去吃午餐好了。為了讓顧客“上鉤”，銷售人員做出的讓步往往超出必要的幅度。了解最應(yīng)該保護(hù)的條款和條件有哪些，是在交易中獲得最大收益的關(guān)鍵。知道你和對方不得不放棄哪些條款和條件也同樣重要。找出對方認(rèn)為最有價值的項(xiàng)目，有助于你定下一個能夠搶占先機(jī)的還價。

挑戰(zhàn)談判對手的還價。棘手的談判者很少預(yù)料到自己的還價會受到挑戰(zhàn)。他們認(rèn)為一旦做出還價，對方要不反駁他們的還價，要不接受現(xiàn)有的交易條件。挑戰(zhàn)談判對手的還價，逼他們給自己的還價找理由，從而打亂他們的陣腳。問他們“你們是如何得出還價的？”這將有助于你堅(jiān)守陣地，讓對方難以發(fā)起攻勢。讓對方為每一寸讓步而努力，是達(dá)成你和你公司認(rèn)為“合理”的協(xié)議的關(guān)鍵。

(3) 最公道的最終報價的策略：在某些時候，經(jīng)過必要的互相讓步后，雙方回旋余地都已不多。沒有相互讓步的余地，或者干脆已經(jīng)談到精疲力竭時，一方需要開始讓談判進(jìn)入尾聲階段。提出最公道的最終報價，可以迫使各方結(jié)束周旋，考慮其交易選項(xiàng)。

談判流程中最棘手的部分之一是堅(jiān)守你一直保護(hù)的陣地，同時嘗試達(dá)成交易。難以對付的談判者將“蠶食”協(xié)議，直至你最終以低于預(yù)期收益的水平達(dá)成交易。但即使談判接近尾聲，你仍然可以運(yùn)用技巧，堅(jiān)守己方一直保護(hù)的陣地。

評估雙方放棄談判的選項(xiàng)。銷售人員通常認(rèn)為他們始終處于弱勢談判地位，尤其是在他們未達(dá)到銷售配額，并感覺自己需要搞定這筆生意的情況下。但凡事均是禍福相依的。盡管談判破裂的話，你可能沒有一個什么強(qiáng)力手段來彌補(bǔ)，但你的對手也是如此。在此情況下，放棄談判選項(xiàng)變得無關(guān)緊要，因?yàn)椴徽撚卸嗝床挥淇?，除了達(dá)成某種協(xié)議之外，雙方都沒有更好的選擇。此處的關(guān)鍵是如果另一方知道你的選項(xiàng)比他們少，那么你只會處于弱勢地位。即便如此，也有戰(zhàn)術(shù)來改善你的處境。

首先要求他們提出最公道的最終報價。一旦你先開口，你就擁有了戰(zhàn)術(shù)優(yōu)勢。要求對方給出這個最終報價比被對方要求給出最終報價要好得多。時機(jī)是談判的精髓。

始終反駁他們的最公道的最終報價。這似乎與之前的“規(guī)則”相矛盾，但仔細(xì)一想?yún)s又不然。而且雖說這被視為理所當(dāng)然的戰(zhàn)術(shù)，但在談判中通常被忽視。獲得最公道的最終報價時，始終“再問一個問題”，從而確定他們的最終報價是否真的最終。這是棘手的談判者最喜歡用的策略?？紤]在他們的最終報價之上你還可以再爭取多少收益，這或許是個非常棘手的決定，而且也許他們會駁回你的這一意圖。但即使他們不讓步，你至少讓他們陣腳大亂了。